유무디

'중국발 저가 공세에 맞서기 위한 아마존의 대담한 전략, C커머스의 대기업 입점 반격'

📌 서론

2022년부터 본격적인 해외 확장을 시작한 '차이나 커머스(C커머스)'는 글로벌 이커머스 시장에 새로운 지각변동을 일으키고 있습니다. C커머스의 대표적인 플랫폼인 테무(Temu)와 쉬인(Shein)은 저렴한 가격을 앞세워 전 세계 소비자들을 공략하고 있으며, 이로 인해 아마존의 성장세가 둔화되는 모습을 보이고 있습니다. 2022년 아마존의 이커머스 매출 성장률은 9.4%로, 과거 20%를 넘던 성장률에 비해 주춤했고, 그 이듬해도 11.8%에 그쳤습니다. 이러한 성장 둔화의 배경에는 팬데믹 특수의 반동과 성숙기에 접어든 시장 여건이 있지만, C커머스의 영향도 적지 않다는 분석이 나오고 있습니다.

📄 본론

아마존의 기존 성장 전략과 한계

아마존은 기존에 자사가 직접 상품을 매입해 판매하는 '온라인스토어'와 입점 셀러로부터 수수료를 받아 운영하는 '마켓플레이스' 두 가지 사업 모델을 통해 성장을 지속해 왔습니다. 그러나 온라인스토어 부문이 성장의 한계에 도달하자, 아마존은 마켓플레이스 부문에 집중하면서 글로벌 이커머스 시장에서의 성장을 이어가고자 했습니다. 마켓플레이스 부문은 셀러들에게 플랫폼을 제공하고 수수료를 받는 방식으로 운영되며, 이는 아마존이 재고 관리 부담 없이도 매출을 늘릴 수 있는 효율적인 방법이었습니다.

C커머스의 도전과 아마존의 대응 전략

하지만 C커머스의 도전이 본격화되면서 아마존의 마켓플레이스 사업도 도전에 직면하게 되었습니다. C커머스는 저렴한 가격을 무기로 급격히 성장하며 아마존의 셀러와 소비자들을 유인하고 있습니다. 이에 대응하기 위해 아마존은 2023년 들어 미국 셀러들에게 부과하던 수수료를 할인하는 전략을 도입했습니다. 기존에는 판매가의 17%였던 수수료를 15달러 이하의 상품에 한해 5%까지 낮추며, 셀러들이 가격을 인하해 경쟁력을 높이도록 유도하고 있습니다. 이러한 수수료 인하 조치는 C커머스의 저가 공세에 맞서기 위한 아마존의 전략적 대응으로 풀이됩니다.

중국 셀러 유치를 위한 아마존의 노력

아마존은 또한 중국 셀러들을 자사 마켓플레이스로 유치하기 위해 적극적인 영업 활동을 펼치고 있습니다. 세미나와 외부 행사를 통해 중국 셀러들에게 아마존 마켓플레이스의 혜택을 홍보하고, 이를 통해 이미 테무나 쉬인에 입점한 셀러의 약 20%를 자사 플랫폼으로 유치하는 데 성공했습니다. 아마존은 이러한 영업 활동을 통해 향후 더 많은 중국 셀러들을 마켓플레이스에 유치할 수 있을 것으로 기대하고 있습니다. 아마존의 마켓플레이스는 셀러들이 가격을 자유롭게 설정할 수 있는 구조를 가지고 있어, 이는 가격 인하 압박에서 벗어나고자 하는 중국 셀러들에게 매력적인 선택지로 다가가고 있습니다.

C커머스의 가격 압박과 셀러들의 선택

반면 C커머스는 셀러들에게 가격 인하에 대한 강력한 압박을 가하는 구조로 운영되고 있습니다. 예를 들어 테무에 입점하려면 매주 개최되는 입찰에서 동일 계통 상품 중 최저가를 제시해야 하는 규칙이 있습니다. 쉬인 또한 추가 발주가 이루어지지 않는 한 일정 수준 이상의 이익을 내기 어려운 구조로 운영되고 있습니다. 이러한 가격 인하 압박은 셀러들의 수익성을 저하시킬 수밖에 없으며, 이로 인해 일부 셀러들은 아마존 마켓플레이스와 같은 대안을 찾고 있는 상황입니다. 아마존의 경우 셀러들이 자유롭게 가격을 설정할 수 있어, 테무나 쉬인보다 1.5~2배 정도 높은 판매가를 설정하는 경우도 많습니다. 그럼에도 불구하고 아마존 마켓플레이스 내에서는 가격 경쟁력이 있는 편에 속합니다.

브랜드 신뢰도를 통한 아마존의 차별화

또한 아마존은 브랜드 신뢰도를 강점으로 삼아 C커머스와의 경쟁에서 차별화된 위치를 확보하고 있습니다. 많은 소비자들이 "C커머스는 가격이 너무 저렴해 오히려 의심스럽고, 아마존은 믿음이 간다"는 반응을 보이고 있습니다. 이는 가격보다 브랜드 신뢰도를 우선시하는 고객층을 겨냥한 것으로, 이러한 고객층은 가격 인하 압박에 지친 중국 셀러들에게 상당히 매력적인 타깃이 됩니다. 결과적으로 C커머스와 아마존 양사에 모두 입점하여 C커머스에서는 매출 규모를, 아마존에서는 이익을 내는 전략을 구사하는 셀러들이 증가하고 있습니다.

C커머스의 새로운 전략

하지만 아마존의 이러한 움직임에 대응해 C커머스도 새로운 전략을 도입하고 있습니다. C커머스는 우수한 셀러들이 아마존으로 유출되는 것을 막기 위해 입점 셀러가 가격을 자유롭게 설정할 수 있는 마켓플레이스 운영 방식을 도입하기 시작했습니다. 이는 셀러들이 보다 유연하게 가격을 책정할 수 있도록 하여, 지금까지 저조했던 대기업 및 유명 브랜드의 입점을 기대하는 움직임으로 해석됩니다. 실제로 중국 대형 가전 제조업체 샤오미가 테무에 입점했으며, 가전 제조업체 미디어 그룹(Midea Group), 소비재 제조업체 리비(Liby)와 빈다(Vinda) 등도 테무 입점을 검토 중인 것으로 알려졌습니다.

✅ 결론

아마존과 C커머스의 치열한 경쟁은 당분간 계속될 것으로 보입니다. 아마존은 셀러와 소비자들에게 더 나은 혜택을 제공하며 C커머스의 저가 공세에 맞서고 있으며, C커머스 역시 대기업 유치와 가격 설정의 유연성을 통해 아마존에 대응하고 있습니다. 글로벌 이커머스 시장의 패권을 두고 벌어지는 이 경쟁은 소비자들에게는 더 많은 선택지를, 셀러들에게는 더 다양한 기회를 제공하는 긍정적인 효과를 가져올 수 있을 것입니다. 앞으로도 두 거대 플랫폼이 어떤 전략으로 소비자와 셀러들의 마음을 사로잡을지 귀추가 주목됩니다.